Aging de cartera (antigüedad de saldos): el mapa del dinero que le deben

Pregúntele a cualquier dueño cuánto le deben y lo sabe de memoria. Pregúntele desde cuándo — y ahí empieza el silencio. La diferencia entre esos dos datos es exactamente la diferencia entre tener cartera y tener un problema: una factura de 20 días es dinero en camino; una de 95 es un préstamo sin intereses que usted nunca autorizó, y que cada semana vale menos.

El instrumento para verlo se llama antigüedad de cartera, o antigüedad de saldos, o aging, que es como le dicen los bancos y los sistemas contables: la lista de todo lo que le deben, repartida por el tiempo que lleva pendiente. Se arma en cuatro tramos y se lee en cinco minutos.

Los cuatro tramos

De 0 a 30 días — cartera sana. Es el crédito comercial normal de México. No requiere acción especial, solo vigilancia: que el reloj de cada factura empiece a correr desde la emisión, no desde que alguien se acuerda.

De 31 a 60 días — la zona de atención. Aquí ya venció el plazo pactado con la mayoría de los clientes. Lo que este tramo necesita es contacto temprano y sistemático: un recordatorio cordial a los 35 días recupera más dinero que una llamada furiosa a los 80. La regla de oro: el que cobra primero, cobra; los clientes con la caja apretada pagan en el orden en que los presionan.

De 61 a 90 días — dinero en riesgo. A esta edad las facturas ya no se cobran con correos: se cobran con llamadas de dueño a dueño, acuerdos de pago por escrito y, si hace falta, poniendo condiciones a los pedidos nuevos. Cada semana que pasa aquí, la probabilidad de cobro baja.

Más de 90 días — el tramo rojo. La experiencia de cualquier despacho de cobranza lo confirma: pasados los tres meses, una parte de este dinero no volverá completa. Lo que vive aquí exige decisión, no seguimiento: negociar una quita a cambio de pago inmediato, convenio formal con fechas, o aceptar la pérdida y dejar de venderle a crédito a ese cliente. Lo peor es lo que suele hacerse: nada.

Las dos lecturas que valen oro

1. El total por tramo contra el total de la cartera. Si más del 25-30% de lo que le deben vive arriba de los 60 días, su empresa no tiene un problema de ventas: tiene un problema de cobranza — y es anterior a cualquier plan de crecimiento.

2. El tramo por cliente. Aquí aparecen las sorpresas: el cliente "estrella" que concentra la mitad del tramo rojo, o el chiquito que siempre paga a tiempo y merece más crédito. La cartera se cobra por peso, no por orden alfabético: primero el que más debe en el tramo más viejo.

El error de fondo

La antigüedad de cartera no es un reporte de contabilidad: es una agenda de trabajo semanal. Armarla una vez al año para el banco no sirve de nada; revisarla cada lunes, con nombre y monto, es de las rutinas con mejor rendimiento por minuto invertido que existen en una PyME.

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