Aging de cartera: qué es, cómo se arma y cómo leerlo (antigüedad de saldos)

¿Qué es el aging de cartera?

El aging de cartera es el reporte que clasifica las cuentas por cobrar de una empresa según los días que lleva pendiente cada factura. En español se llama antigüedad de cartera o antigüedad de saldos; "aging" (del inglés aging report, reporte de envejecimiento) es el nombre que usan los bancos y los sistemas contables. En finanzas y en contabilidad significa lo mismo: saber no solo cuánto le deben, sino desde cuándo.

Un ejemplo con una cartera de $1,000,000:

Tramo	Saldo	% de la cartera
0 a 30 días	$550,000	55%
31 a 60 días	$220,000	22%
61 a 90 días	$130,000	13%
Más de 90 días	$100,000	10%

Esta empresa tiene $230,000, el 23% de su cartera, con más de 60 días: dinero que ya facturó y que cada semana es más difícil de cobrar.

Por qué importa

Pregúntele a cualquier dueño cuánto le deben y lo sabe de memoria. Pregúntele desde cuándo — y ahí empieza el silencio. La diferencia entre esos dos datos es exactamente la diferencia entre tener cartera y tener un problema: una factura de 20 días es dinero en camino; una de 95 es un préstamo sin intereses que usted nunca autorizó, y que cada semana vale menos.

El instrumento para verlo se llama antigüedad de cartera, o antigüedad de saldos, o aging, que es como le dicen los bancos y los sistemas contables: la lista de todo lo que le deben, repartida por el tiempo que lleva pendiente. Se arma en cuatro tramos y se lee en cinco minutos.

Los cuatro tramos

De 0 a 30 días — cartera sana. Es el crédito comercial normal de México. No requiere acción especial, solo vigilancia: que el reloj de cada factura empiece a correr desde la emisión, no desde que alguien se acuerda.

De 31 a 60 días — la zona de atención. Aquí ya venció el plazo pactado con la mayoría de los clientes. Lo que este tramo necesita es contacto temprano y sistemático: un recordatorio cordial a los 35 días recupera más dinero que una llamada furiosa a los 80. La regla de oro: el que cobra primero, cobra; los clientes con la caja apretada pagan en el orden en que los presionan.

De 61 a 90 días — dinero en riesgo. A esta edad las facturas ya no se cobran con correos: se cobran con llamadas de dueño a dueño, acuerdos de pago por escrito y, si hace falta, poniendo condiciones a los pedidos nuevos. Cada semana que pasa aquí, la probabilidad de cobro baja.

Más de 90 días — el tramo rojo. La experiencia de cualquier despacho de cobranza lo confirma: pasados los tres meses, una parte de este dinero no volverá completa. Lo que vive aquí exige decisión, no seguimiento: negociar una quita a cambio de pago inmediato, convenio formal con fechas, o aceptar la pérdida y dejar de venderle a crédito a ese cliente. Lo peor es lo que suele hacerse: nada.

Las dos lecturas que valen oro

1. El total por tramo contra el total de la cartera. Si más del 25-30% de lo que le deben vive arriba de los 60 días, su empresa no tiene un problema de ventas: tiene un problema de cobranza — y es anterior a cualquier plan de crecimiento.

2. El tramo por cliente. Aquí aparecen las sorpresas: el cliente "estrella" que concentra la mitad del tramo rojo, o el chiquito que siempre paga a tiempo y merece más crédito. La cartera se cobra por peso, no por orden alfabético: primero el que más debe en el tramo más viejo.

El error de fondo

La antigüedad de cartera no es un reporte de contabilidad: es una agenda de trabajo semanal. Armarla una vez al año para el banco no sirve de nada; revisarla cada lunes, con nombre y monto, es de las rutinas con mejor rendimiento por minuto invertido que existen en una PyME.

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